Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng giúp xác định các hành vi giữa các nhóm khách hàng để dự đoán những khách hàng tương tự sẽ hành xử như thế nào trong những trường hợp tương tự.
Mục lục
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng là gì?
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng được định nghĩa là việc tạo ra một cấu trúc để đại diện cho các hành vi phổ biến được quan sát thấy giữa các nhóm khách hàng cụ thể nhằm dự đoán những khách hàng tương tự sẽ hành xử như thế nào trong những trường hợp tương tự.
Các mô hình hành vi mua của khách hàng thường dựa trên việc khai thác dữ liệu của dữ liệu khách hàng và mỗi mô hình được thiết kế để trả lời một câu hỏi tại một thời điểm.
Các loại hành vi mua hàng
Hành vi mua hàng luôn được xác định bởi mức độ tham gia của khách hàng vào quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và mức độ rủi ro của nó. Giá sản phẩm càng cao, rủi ro càng cao, sự tham gia của khách hàng vào quyết định mua hàng càng cao. Dựa trên các yếu tố quyết định này, bốn loại hành vi tiêu dùng của khách hàng được phân biệt:
Hành vi mua phức tạp
Đây là loại hành vi mua hàng mà khách hàng tham gia nhiều vào quá trình mua hàng và nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi mua hàng do mức độ rủi ro kinh tế hoặc tâm lý cao. Ví dụ về loại hành vi mua này bao gồm mua hàng hóa hoặc dịch vụ đắt tiền như nhà, xe hơi, khóa học giáo dục, v.v.
Hành vi mua giảm bất hòa
Giống như hành vi mua phức tạp, loại này giả định có nhiều sự tham gia vào quá trình mua do giá cao hoặc mua không thường xuyên. Mọi người cảm thấy khó khăn trong việc lựa chọn giữa các thương hiệu và sợ rằng họ có thể hối hận về sự lựa chọn của mình sau đó (do đó có từ ‘bất hòa’).
Theo quy luật, họ mua hàng mà không cần nghiên cứu nhiều dựa trên sự tiện lợi hoặc ngân sách có sẵn.
Hành vi mua theo thói quen
Loại hành vi mua của khách hàng này có đặc điểm là ít tham gia vào quyết định mua hàng. Khách hàng không nhận thấy sự khác biệt đáng kể giữa các thương hiệu và mua hàng theo thói quen trong một thời gian dài. Một ví dụ về hành vi mua hàng theo thói quen là mua các sản phẩm hàng ngày.
Hành vi tìm kiếm đa dạng
Trong trường hợp này, khách hàng chuyển đổi giữa các thương hiệu vì mục đích đa dạng hoặc tò mò, không phải vì sự bất mãn, chứng tỏ mức độ tham gia thấp. Ví dụ, họ có thể mua xà phòng mà không cần suy nghĩ nhiều về nó. Lần sau, họ sẽ chọn nhãn hiệu khác để thay đổi mùi hương.
Các loại mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Dưới đây là các loại mô hình hành vi mua của người tiêu dùng phổ biến
- Mô hình truyền thống
- Mô hình đương đại
- Mô hình Marshallian
- Mô hình của Freud
- Mô hình Pavlovian
- Mô hình Howard-Sheth
- Mô hình kinh tế
- Mô hình học tập
- Mô hình phân tâm học
- Mô hình xã hội học.
Cách phân tích mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ có liên quan cho đối tượng mục tiêu, các marketer nên phân tích những gì và cách mọi người mua. Các công ty tuân thủ một số cách theo dõi hành vi mua hàng của người tiêu dùng:
Sử dụng phần mềm máy tính
Phần mềm máy tính cung cấp cho các công ty những thông tin có giá trị về trải nghiệm mua hàng của khách hàng. Điều này cho phép phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ nào được ưa thích hơn trong một số nhóm người mua nhất định, cách vị trí của khách hàng ảnh hưởng đến thói quen mua hàng của họ, v.v.
Nghiên cứu phản hồi của khách hàng
Một cách khác để phân tích hành vi mua của khách hàng là nghiên cứu phản hồi của khách hàng. Các bài đánh giá trực tuyến thường có thể tiết lộ nhiều điều hơn là chỉ cảm nhận của mọi người về việc mua hàng. Họ cũng có thể chia sẻ một số thông tin về cách họ chọn mặt hàng hoặc cách họ thích mua hàng hơn.
Tạo ra cuộc khảo sát online
Một số công ty cũng tiến hành các cuộc khảo sát trực tuyến, giúp họ có cơ hội nghiên cứu hành vi mua hàng ở bất kỳ góc độ nào mà họ cần. Khảo sát cho phép yêu cầu thông tin trực tiếp về những gì mọi người thích mua, chất lượng sản phẩm mà họ đánh giá cao nhất, yếu tố quyết định quyết định mua hàng của họ, v.v.
Việc phân tích xu hướng hành vi của người mua sẽ giúp các công ty tìm ra các chiến lược marketing phù hợp để thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi của họ.
Các giai đoạn trong mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng là một quy trình từng bước có cấu trúc. Dưới tác động của các yếu tố marketing (sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi) và các yếu tố môi trường (kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa), khách hàng hiểu nhu cầu mua hàng.
Quá trình ra quyết định mà họ trải qua sau đó bị ảnh hưởng bởi các đặc điểm của họ, chẳng hạn như niềm tin, giá trị và động lực của họ, dẫn đến quyết định cuối cùng là mua hoặc không mua.
Hầu hết người mua trải qua một số giai đoạn khi đưa ra quyết định mua hàng:
- Cần công nhận
- Tìm kiếm thông tin
- Quyết định mua hàng
- Đánh giá sau khi mua hàng
Tuy nhiên, có những trường hợp khi một số giai đoạn của quá trình ra quyết định bị bỏ qua. Ví dụ, khách hàng đã biết nhiều về một sản phẩm và không cần phải tìm kiếm thông tin. Hoặc là khi người mua có thể nhìn thấy một sản phẩm trong cửa hàng và quyết định mua nó một cách bốc đồng. Bên cạnh đó, có những tình huống sau khi đánh giá các phương án thay thế, khách hàng quay lại bước tìm kiếm thông tin.
Tôi là Nguyễn Hồng Kỳ, hiện đang là Founder của SEO PLUS. Mong rằng những kiến thức SEO và kinh nghiệm trên 10 năm trong lĩnh vực Digital Marketing mà tôi đúc kết trên đây có thể giải đáp những thắc mắc, cải thiện quá trình SEO và giúp bạn gặt hái được những kết quả SEO mong muốn. Hotline: 08288 22226
